Можно ли с менеджером по продажам заключить договор о полной материальной ответственности

Можно ли с менеджером по продажам заключить договор о полной материальной ответственности?

Wavebreakmedia / Depositphotos.com

Минтруд России ответил на вопрос о том, можно ли с менеджером по продажам, в том числе онлайн-продажам, заключить договор о полной материальной ответственности (Письмо Минтруда России от 17 ноября 2020 г. № 14-2/ООГ-17024).

Согласно ч. 1 ст. 244 Трудового кодекса письменные договоры о полной индивидуальной или коллективной (бригадной) материальной ответственности могут заключаться с работниками, достигшими возраста восемнадцати лет и непосредственно обслуживающими или использующими денежные, товарные ценности или иное имущество.

Перечни работ и категорий работников, с которыми могут заключаться указанные договоры, а также типовые формы этих договоров утверждаются в порядке 85228.0, устанавливаемом Правительством РФ (ч. 2 ст. 244 ТК РФ).

В соответствии с постановлением Правительства РФ от 14 ноября 2002 г. № 823 постановлением Минтруда России от 31 декабря 2002 г. № 85 утвержден Перечень должностей и работ, замещаемых или выполняемых работниками, с которыми работодатель может заключать письменные договоры о полной индивидуальной или коллективной (бригадной) материальной ответственности.

В ведомстве отметили, что в данный Перечень включены, в частности, работы: по купле (приему), продаже (торговле, отпуску, реализации) услуг, товаров (продукции), подготовке их к продаже (торговле, отпуску, реализации). Специалисты Минтруда пояснили, что, если выполнение обязанностей по обслуживанию материальных ценностей является основной трудовой функцией работника, что оговорено при приеме на работу, и с работником может быть заключен договор о полной материальной ответственности, о чем работник знал, отказ от заключения такого договора следует рассматривать как неисполнение трудовых обязанностей со всеми вытекающими последствиями.

Со своей стороны отметим, что при решении вопроса о возможности заключения с лицом договора о полной материальной ответственности необходимо учитывать не только то, включены ли должность работника или выполняемые им обязанности в перечень, но и то, что в силу прямого указания ТК РФ такой договор заключается только с работниками, которые непосредственно обслуживают или используют денежные или товарные ценности (ч. 1 ст. 244 ТК РФ). Как пояснил Ленинградский облсуд в определении от 13 декабря 2017 г. № 33-7007/2017, непосредственное обслуживание денежных или товарных ценностей предполагает, что работник работает с указанными ценностями непосредственно, то есть имеет к ним доступ, осуществляет их хранение, перемещение, прием, выдачу, перевод либо другие манипуляции, подразумевающие свободные действия работника с имуществом работодателя, и в отношении таких действий работника постоянный контроль работодателя является невозможным либо затруднительным.

Все важные документы и новости о коронавирусе COVID-19 – в ежедневной рассылке Подписаться

Такие действия, как привлечение клиентов, предварительная проверка документов, подготовка документов на отгрузку, заключение договоров могут быть охарактеризованы как работы по купле, продаже (реализации) услуг, товаров, подготовке к продаже, однако, сами по себе, по нашему мнению, права на заключение договора о полной материальной ответственности не дают, поскольку не свидетельствуют о том, что работник имеет доступ к материальным ценностям.

Профессия менеджер по продажам — что это за работа и почему вокруг нее столько негатива?

Published by Администратор on 19.03.2020 19.03.2020

Продажи особенно активно стали развиваться в конце прошлого века. Тогда и стало понятно, что грамотная стратегия продаж обеспечивает успешность бизнеса не меньше, чем качество товара. Несмотря на это даже в наше время остаются те, кто скептично относится к этой сфере и профессиям в данной области, в том числе к менеджеру по продажам. Мне кажется, такое отношение основано на ложных стереотипах и неверном представлении о профессии. Чтобы развеять эти мифы, предлагаю разобраться в том, кто же такой менеджер по продажам, чем он занимается на деле и сколько может заработать.

Содержание:

• ТОП–7 ложных стереотипов о менеджерах продаж
• Почему менеджер по продажам — работа не для всех?
• Из чего состоит зарплата специалиста отдела продаж?
• Чек-лист навыков, необходимых менеджеру
• Почему легко устроиться менеджером по продажам

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер отдела продаж — сотрудник, отвечающий за реализацию плана продаж. Что это значит в реальности? Он обрабатывает заявки, попадающие в CRM-систему, общается с клиентом, предлагает наиболее выгодные условия сделки, помогает определиться с товаром, заключает сделку, принося доход компании. Но почему-то в большинстве случаев эту профессию представляют так…

Пётр Семёнович спешит на работу в офис. Он не выспался, в одной руке у него портфель, в другой – животворящий стаканчик кофе. Он лавирует между луж и проклинает толпу народа на светофоре. Раздаётся звонок. Пётр Семёнович тяжело вздыхает, не с руки перехватывает портфель:

— Алло, слушаю вас!
— Здравствуйте, меня зовут Маргарита, не хотите купить плед из шерсти альпаки? Всего 1999 рублей вместо 4700, и только сегодня!

Брань, мат, утро испорчено. Если думать о менеджерах по продажам вот так, то учиться на эту профессию и правда не захочется. Я и сам бы ни за что не согласился быть такой Маргаритой. Поэтому давайте рушить стереотипы.

Самые популярные ложные стереотипы

Именно о профессии менеджера по продажам часто у людей складывается очень странное представление, состоящее из ложных стереотипов:

1. Назойливость и агрессивные продажи. Задача менеджера заключается совсем не в том, чтобы «впарить» непонятный продукт человеку, которому он не нужен. Специалист помогает потенциальному покупателю, у которого УЖЕ ЕСТЬ потребность в продукте, выбрать этот самый продукт. Эксперт консультирует, отвечает на вопросы, предлагает лучшие условия сделки.
2. Нужно продавать некачественный продукт. К сожалению, на рынке и правда бывает фуфло. Бесполезные, неэкологичные, а порой и опасные товары, которые кому-то, увы, приходится продавать. Это и подрывает репутацию сферы продаж в целом. Но важно помнить, что вы можете работать только с тем товаром, который не противоречит вашим принципам, и которым вы готовы пользоваться сами.
3. Придётся делать тысячи звонков по холодной базе и получать отказы. Такое действительно существует, но относится больше к операторам колл-центров, которые в поиске заинтересованных клиентов ежедневно делают сотни холодных звонков. К менеджеру-эксперту это не относится. Но, стоит отметить, холодный обзвон — это эффективный инструмент прокачки навыков общения с людьми и умения выдерживать отказ и критику.
4. Нужно уметь продавать. Под умением продавать обычно понимается дар убеждения клиента, что ему необходимо что-то, в чем по факту он не нуждается. На самом деле грамотный специалист отдела продаж удовлетворяет потребность потенциального покупателя в продукте, а не внушает ему эту потребность.
5. Нужно хорошо разбираться в компьютерах. Любой пользователь-любитель освоит необходимые для работы навыки по предоставленным инструкциям без труда. Ничего сверхсложного в рамках компьютера делать не придётся.
6. Нужно быть готовым к обману, потому что удалёнка – это опасно. Ну, никто не предлагает вам сотрудничать с сомнительными работодателями. А с юридической точки зрения, можно оформить ИП или стать плательщиком налога на профессиональный доход (самозанятым), что сделает доход прозрачным и легальным. Никаких излишних рисков, в общем.
7. Без опыта работы не берут. Опыт — штука неоднозначная. Можно иметь богатый опыт, но на деле уступать специалисту-новичку. Поэтому при трудоустройстве надо делать акцент не на опыте или его отсутствии, а на желании обучаться и работать.

Вывод №1 – Хороший менеджер не продаёт — он помогает купить.

Мне кажется, это самые частые негативные представления о менеджерах по продажам. Как видим, они слабо отражают реальность и не имеют ничего общего с действительностью. Однако, было бы странно утверждать, что профессия менеджера подходит всем и является универсальным способом достичь успеха. Как и у любой профессии, у неё есть свои минусы, с которыми не каждый может свыкнуться. Рассказываю, кому точно не стоит пробовать себя в этой области.

Кому точно не подойдёт профессия?

• Социофобам и тем, кто избегает общения с незнакомыми людьми. Стоит ли что-то объяснять подробно? Это также странно, как устроиться воспитателем в детский сад, при этом не перенося детей и шум.
• Кто не готов работать на результат. Продать товар — главная цель менеджера. Он работает не ради количества звонков, не ради рабочих часов, а ради реализации плана продаж. И поэтому чаще всего заработная плата менеджера состоит из небольшого оклада и процента с этих самых продаж.
• У кого нет нотубука или стационарного компьютера в постоянном доступе. Если у вас нет компьютера в личном пользовании на постоянной основе, организовать рабочий график будет нереально. Поэтому, если компьютером в семье пользуетесь не только вы, придется либо завести свой собственный ноутбук, либо выбрать другую профессию.
• Если нет стабильного интернета. Шутка ли, но даже в городах, не говоря уже о сёлах и деревнях, интернет бывает нестабильный. Менеджер должен иметь бесперебойный доступ в сеть, потому что все звонки совершаются через ip-телефонию (через интернет). Если нет никакой возможности наладить связь, вряд ли эта профессия для вас.
• Если нет рабочего места. Если во время телефонного разговора у вас за спиной будут бормотать родственники, по клавиатуре будет бродить кот, а сосед сверху выдавать оглушительный залп перфоратором, сделка вряд ли состоится. Необходимо иметь тихое рабочее место, где никто не оторвет вас от дел.

Вывод №2 — Чтобы стать менеджером по продажам, необходимы навыки общения, доступ в сеть, рабочее место и мотивация. Много мотивации. Больше, больше мотивации!

Это основные пункты, по которым можно определить, что эта профессия не для вас. Но если всё вышесказанное вас не пугает, а энтузиазма только прибавилось, давайте двигаться дальше и разбираться, чем занимается менеджер по продажам.

В чём суть работы?

Менеджеры по продажам должны иметь развитый эмоциональный интеллект, креативное мышление и коммуникативные навыки, потому что профессия подразумевает много общения с людьми. Но менеджер продаж не просто разговаривает с клиентом, алгоритм его работы более сложный и многоступенчатый:

1. Клиент заходит на сайт компании, видит интересующий его продукт или услугу и оставляет заявку (иногда – звонит по номеру телефона, указанному на сайте);
2. Заявка попадает в CRM-систему;
3. Специалист видит заявку, ставит себя ответственным. С этого момент он «ведёт» клиента;
4. Менеджер звонит клиенту, устанавливает контакт и выявляет потребность, клиентскую «боль»;
5. Помогает с выбором продукта, отвечает на вопросы и предлагает наиболее подходящее решение;
6. Когда клиент готов совершить покупку, менеджер отправляет счёт для оплаты на почту или другим удобным способом;
7. Если клиент не готов совершить покупку, менеджер фиксирует причину отказа в CRM и назначает дату следующего звонка, чтобы узнать не изменилось ли решение клиента.

Вывод №3 – Инициатором общения всегда выступает клиент. Никаких внезапных предложений по пледу из альпаки. Только необходимое, только хардкор!

Очень важно, чтобы менеджер по продажам осознавал ответственность за свою деятельность. Потому что от него, по факту, зависит окупаемость бизнеса. Каждая заявка, попадающая в CRM, на деле стоит денег. Да что там заявка, за каждый клик по рекламному объявлению работодатель может платить от 10 до 200 рублей. И каждая такая заявка — шанс отбить вложения для работодателя и шанс заработать для менеджера. Бизнес хочет, чтобы заявки обрабатывались быстро и качественно и чтобы максимальное количество заявок конвертировалось в продажи. Если менеджер результативный, бизнес растёт. И зарплата у менеджера тоже.

Но мотивации всё же для успеха недостаточно. Менеджер по продажам должен не только быть амбициозным, но и обладать рядом навыком, без которых работа не сдвинется с места.

Что должен уметь и знать менеджер по продажам?

• Обладать эмпатией, то есть чувствовать настроение собеседника, понимать истинные потребности клиента и причину сомнений, быть всегда впереди на пару шагов;
• Понимать цель и задачи своей деятельности, разбираться в продукте, знать, в чём его преимущества и недостатки;
• Владеть техниками продаж, знать этапы продаж, изучить лестницу Бена Ханта и т.д.;
• Использовать инструменты для продаж: скрипты продаж, CRM-система, инструменты почты, таблицы показателей;
• Уметь управлять внутренним эмоциональным состоянием, контролировать негативные эмоции, быть устойчивым к критике и отказам;
• Уметь общаться с работодателем, выстраивать партнёрские отношения, соблюдать субординацию.

Примерной такой «джентельменский набор» сопровождает тех менеджеров, у которых всё получается. Более того, эти качества помогают любить свою работу и относиться к сложным ситуациям более лояльно и спокойно. Но, конечно, хочется, чтобы профессия не только служила призванием, но и приносила доход. Каждый стремится постичь свой икигай: приносить пользу, получать удовольствие, зарабатывать достаточно. Предлагаю разобраться на реальных примерах, на что может рассчитывать менеджер по продажам в цифрах?

Сколько может заработать менеджер удалённого отдела продаж?

Я уже говорил, что заработок менеджера зависит от трудолюбия и навыков. И чаще всего доход формируется из процента с продаж. В среднем, новичок может зарабатывать от 25-35 тысяч рублей в месяц. Через год активной работы, поднабравшись опыта, можно получать от 80-100 тысяч рублей и больше.

Чтобы не быть голословным, говоря о высоком спросе на менеджеров отдела продаж, воспользуюсь сервисом hh.ru и покажу наглядно, как искать вакансии. Вбиваем в поиск «менеджер по продажам» и выбираем тип графика «удалённый». Видим 2718 вакансий.

Вывод №4 – Менеджер по продажам не сможет найти работу, только если не будет искать.

Более тысячи вакансий на зарплату от 35 тысяч рублей и более шестисот вакансий на зарплату от 65 тысяч рублей. По-моему, внушительно. Такое количество вакансий (а их число растёт) демонстрирует дефицит кадров и недостаток реальных специалистов в этой сфере.

Спустя пару месяцев вакансий на бирже становится уже 2826, из которых на зарплату от 70 тысяч в месяц — 717.

Резюмирую

• Менеджер удалённого отдела продаж — это не про назойливые неуместные продажи;
• Расхожие стереотипы не имеют ничего общего с реальностью;
• Менеджер отдела продаж — главная боевая единица бизнеса;
• Есть ряд коммуникативных навыков, а также навыки работы с инструментами продаж, которые необходимо иметь в арсенале, чтобы стать успешным в этой сфере;
• При активной работе уже через год можно получать от 100 тысяч рублей в месяц.

Если у вас остались вопросы, задавайте в комментариях и я постараюсь ответить на них максимально развёрнуто. А если хотите узнать ещё больше об этой профессии, приходите на бесплатный вебинар, примерьте на себя новую должность и расставьте все точки над i.

Если, изучив статью, вы поняли, что работа менеджером вам не подходит, а работать удалённо желание есть, вот вам ещё парочка удалённых профессий, которые заслуживают вашего внимания:

• Администратор онлайн-школ — для тех, кто считает себя больше «технарём», чем гуманитарием, кому хочется строить автоворонки и разбираться в технической стороне онлайн-образования.
• Копирайтер-маркетолог — для тех, кто любит слово и владеет им, хочет писать продающие (и не только) тексты и изучить основы маркетинга.

Если статья была полезной, поделитесь ей в соцсетях. И не забудьте скинуть ссылку другу, который мечтает стать счастливым удалёнщиком 🙂

Работа достойная Ваших планов!

Р абота
Н айдется .

Поиск вакансий

• Расширенный поиск
• Мои резюме

Полезные материалы

Менеджер по продажам стройматериалов

В этой статье Вы узнаете о ключевых аспектах профессии менеджера по продажам рассматриваемой товарной группы. Мы также расскажем Вам о том, как правильно работать с клиентами, и повысить эффективность своей работы.

Торговать строительными материалами непросто. В этом бизнесе нет больших наценок. Основная прибыль зарабатывается за счет продажи больших объемов продукции. Менеджер по продажам стройматериалов чтобы стать успешным должен внимательно работать с ассортиментом, и уметь сотрудничать с разными группами клиентов. Только так можно удержать покупателей и добиться успеха.

Какими бывают клиенты

Менеджер по продажам стройматериалов может иметь дело с разными группами покупателей. С каждой из них нужно работать по-особенному. Покупателей делят на следующие категории:

• Розничные клиенты;
• Строительные компании;
• Оптовики (посредники).

Не стоит недооценивать важность розничных покупателей. Они приобретают небольшой объем продукции, но платят за нее дороже, чем оптовые клиенты. В среднем стоимость стройматериалов в розницу дороже на 10-15%. При этом мелкие покупатели рассчитывают на качественный сервис и транспортную доступность. Их обслуживание довольно затратное. Прежде всего это связано с трудоемкостью их обслуживания. Они покупают мало, но отнимают довольно много времени.

Строительные организации являются более привлекательными клиентами. Работая с ними, менеджер по продажам стройматериалов может получить максимальную отдачу. Рассматриваемая клиентская группа покупает продукцию в больших объемах. Для строительных компаний важна низкая цена, а также широкий ассортимент, скорость и стабильность поставок.

Торгующие предприятия представляют собой наименее маржинальную группу клиентов. По сути, они являются посредниками. Для того, чтобы заработать им нужно приобретать товар по наиболее низкой цене. Их основная цель: купить дешево — продать дорого. Такие клиенты готовы переплачивать только за эксклюзивный товар.

Менеджер по продажам, как правило, работает только с одной из перечисленных групп. Большинство компаний для каждого клиентского направления имеет свой отдел. В некоторых фирмах специалисту приходится работать со всеми категориями покупателей.

Как добиться успеха

Чтобы добиться успеха в рассматриваемой профессии нужно разобраться в тонкостях сотрудничества с каждой клиентской группой. Работая в регионах, необходимо изучить местный рынок стройматериалов. И стремиться работать с наиболее перспективной категорией клиентов. Чтобы сделать правильные выводы нужно проанализировать текущее положение дел в каждой категории покупателей, и оценить перспективы сотрудничества с ними.

К примеру, если в Вашем регионе строительная сфера бурно развивается, то лучше всего ориентироваться на работу с застройщиками. Именно на сотрудничестве с ними можно добиться максимальных показателей продаж.

Чтобы достичь успеха нужно действовать максимально эффективно. Увеличить показатели продаж можно путем сотрудничества как мелкими клиентами, так и с крупными строительными компаниями. Ниже Вы сможете ознакомиться с методами, которые позволят добиться успеха.

Важно работать со всеми группами клиентов. Оптовики повышают общий показатель продаж. За счет них лучше всего выполнять план продаж. Кроме того, работа с оптовиками выгодна предприятию, на которое работает менеджер по продажам стройматериалов. Поскольку наличие больших объемов продаж позволяет компании получать хорошие скидки у производителей продукции.

Желательно продавать продукцию розничным клиентам по наиболее высокой цене. Таким образом, вы сможете получить максимальную выгоду, если Вы получаете вознаграждение с части прибыли предприятия, в котором работаете. Если же заработная плата начисляется в виде бонусов за выполнения плана продаж, а не в виде процента, то менеджеру в принципе нет смысла продавать розничным клиентам товар по максимальной цене. Главное, выполнить план. Поэтому имеет смысл увеличить продажи за счет скидок для розничных клиентов.

Расширение ассортимента товаров также поможет добиться хороших показателей. Например, если клиент покупает у вас всего лишь несколько позиций продукции, имеет смысл предложить ему что-то дополнительно. Для решения этой задачи можно использовать различную стратегию. Например, предложить ему скидку на основной товар, если он начнет у вас брать что-то еще из Вашего прайс-листа. Такой подход особенно удобен при работе с собственниками небольших строительных магазинов.

Конечно, старайтесь предлагать продукцию, которая будет хорошо продаваться. Если вам нужно избавиться от неходового товара, не стоит пытаться «слить» его в одни руки. Желательно распределить такую продукцию на нескольких мелких покупателей. Но в идеале, лучше продать неходовой товар одной строительной компании, которая использует его на стройке, а не будет пытаться перепродавать.

Акцентируйте свое внимание на клиентах, стремящихся приобрести все, что им нужно в одном месте. Такие покупатели для менеджера по продажам стройматериалов самые желанные. На них можно заработать максимальную прибыль. В любом случае нужно всегда предлагать клиентам к основному товару дополнительный.

Наиболее ходовая продукция на жаргоне менеджеров называется «паровоз». Суть заключается в том, что к востребованному товару вы добавляете что-то еще из ассортимента. «Паровоз» — это продукция, которая продает сама себя. Поэтому нужно обязательно предлагать к ней в нагрузку менее востребованный товар. Этим приемом активно пользуются опытные менеджеры по продажам стройматериалов. Но далеко не все из них реализуют его максимально эффективно. Необходимо досконально освоить технику кросс-продаж, и активно применять ее.

Менеджер должен активно использовать рекламу и POS-материалы. Обязательно демонстрируйте своим клиентам предлагаемый товар. Не стоит объяснять «на пальцах» о своей продукции. Лучше показать ее изображение. К примеру, если вам нужно продать кровельные материалы, демонстрируйте покупателю фото крыши, сделанной из вашей продукции. Это позволит клиенту увидеть решение своей проблемы, и поможет мотивировать его на покупку.

Крупные покупатели готовы переплатить за возможность покупки необходимых им материалов в одном месте. Если у вас, как у менеджера, будет возможность продавать не только свой товар, то используйте эту возможность. Найдите поставщика отсутствующей у вас продукции, и договоритесь с ним о поставки необходимых материалов. Такая тактика позволит вам удержать клиента, и заработать на посредничестве. Но далеко не у всех менеджеров по продажам есть возможность действовать по такой схеме.

Если компания, в которой Вы работаете, предоставляет рассрочку своим клиентам, эффективно используйте ее как инструмент. Этим приемом пользуются многие профессиональные «продажники». Предоставление или увеличение рассрочки позволит не только привлечь новых покупателей, но и расширить ассортимент старых клиентов. Данная методика абсолютно рабочая. На просьбу увеличить рассрочку Вы можете выставить условия, связанные с расширением ассортимента продаваемой вами продукции.

Используйте технику холодного обзвона. Она не дает быстрых результатов, но с ее помощью вы сможете увеличить свою клиентскую базу уже через несколько месяцев. Главное, правильно использовать эту технологию. Для этого нужно детально изучить ее.

Очень важно активно работать с клиентами на входящем потоке. Важно, чтобы менеджер по продажам стройматериалов умел установить контакт с новым покупателем. Нужно обязательно удержать его. В дальнейшем, вы сможете совершать уже «теплые» звонки.

Если оптовый клиент позвонил вам и уточнил есть ли какой-либо товар в наличие, нужно максимально подробно выявить его потребность. Узнайте что еще ему нужно. Для какой конкретно цели ему необходима продукция (если это застройщик), и предложите альтернативы, если есть такая возможность.

Менеджер по продажам стройматериалов должен уметь работать со всеми клиентскими группами. Среди розничных покупателей бывают представители крупных компаний или строительных фирм. Поэтому вчерашний мелкий клиент, сегодня может сделать большой заказ. Помните об этом, и никогда не пренебрегайте розничными покупателями. Ведь в один момент они могут стать оптовиками.

У каждой торгующей компании есть свои стандарты обслуживания клиентов. Менеджеры по продажам должны всегда следовать им. Упомянутые правила необходимы для того, чтобы привести систему обслуживания покупателей к единому стандарту. Это повышает эффективность работы отдела продаж, и улучшает имидж фирмы.

Будьте всегда начеку. Даже если вы устали, не стоит хамить клиентам. Это крайне негативно отразиться на вашей работе. Будьте всегда приветливы. Старайтесь максимально эффективно помогать своим покупателям.

Создайте свой собственный алгоритм общения с клиентами по телефону. Не нужные и пустые разговоры нужно свести к минимуму. Работа менеджера должна быть нацелена на:

• Постоянный анализ потребностей клиентов;
• Привлечения новых покупателей;
• Максимальное удовлетворение потребностей клиентов;
• Повышение объемов продаж.

Придерживаясь наших рекомендаций, Вы сможете добиться максимальных результатов в своей деятельности. Ниже мы расскажем о типичных ошибках неопытных менеджеров по продажам. Ознакомьтесь с ними. Старайтесь не допускать этих «проколов» в своей работе.

Типичные ошибки менеджера

Новички часто допускают «проколы» в своей работе. Если Вы решили стать менеджером по продаже строительных материалов, постарайтесь избегать следующих ошибок:

• Незнание клиента;
• Стремление продать товар любыми средствами;
• Неумение подать себя;
• Незнание продукции;
• Неумение вести себя в конфликте;
• Страх перед клиентом.

Перед встречей с потенциальным покупателем нужно подготовиться к ней. Многие новички игнорируют это правило. Прежде чем приезжать на встречу, детально изучите, что из себя представляет этот клиент. Если это крупная строительная фирма, узнайте какие проекты она реализовала, с кем предприятие работало раньше, какие задачи стоят перед ним. Это поможет вам в установлении контакта, и более качественном выявлении потребностей клиента.

Часто новички стремятся продать стройматериалы во что бы то ни стало. Это очень распространенная ошибка. Навязчивость и игнорирование реальных потребностей клиентов приведет к катастрофическим последствиям в самое ближайшее время. Задача менеджера узнать, что действительно будет полезным покупателю из его ассортимента. Не стоит навязывать свой товар всем подряд. Такая тактика приведет к тому, что в скором времени с вами просто не захотят иметь дело.

Неумение подать себя может стоить менеджеру очень дорого. Старайтесь производить хорошее впечатление на клиентов. Учитесь грамотно излагать свои мысли. Речь «продажника» должна быть четкой и ясной. Если в словах можно найти двойной смысл, будьте уверены Вас поймут неправильно. В Вашей речи не должно быть двусмысленности. Старайтесь повышать свои коммуникативные навыки.

Незнание продукции — классическая ошибка новичков. Именно поэтому старайтесь досконально изучить свой ассортимент стройматериалов. Узнайте о нем все. Иначе, Вы не сможете отвечать на вопросы своих покупателей. Запомните, никогда не говорите клиентам, что Вы чего-то не знаете. В противном случае, Вас перестанут воспринимать всерьез.

Неправильное поведение во время конфликта может привести к потере клиента. А это недопустимо. Лучший способ избегать конфликта — профилактика. Многие компании, занимающиеся продажами стройматериалов, проводят специальные тренинги, на которых менеджеров обучают поведению в конфликтных ситуациях. Настоящий «продажник» всегда держит себя в руках. Даже, если конфликт спровоцировал сам клиент, не стоит его развивать. Спокойное поведение во время общения передается покупателю. Эмоции и хамство со стороны менеджера в таких случаях недопустимы.

У многих новичков часто возникает страх общения с клиентами. Они бояться начать беседу или задать уточняющие вопросы. Но без них невозможно выявить потребность клиента. Поэтому нужно развивать в себе навыки общения. Добиться этого можно только постоянной практикой. Коммуникации для менеджера по продажам стройматериалов являются ключевым инструментом. Им нужно владеть в совершенстве.

И главное: постарайтесь быть искренне заинтересованным в успехе клиента. Успешный клиент – может стать «паровозом» для Вашего успеха !

Образец трудового договора менеджера по продажам

Взаимоотношения между работодателем и любым работником регулируются Трудовым кодексом РФ . Заключение трудового договора с менеджером по продажам, как и любым другим сотрудником, является обязательным. Содержание контракта должно соответствовать ст. 57 ТК РФ .

При разработке образца, который можно будет в дальнейшем легко тиражировать (а это является рациональным подходом при организации ведения кадровой документации, ведь обычно на позиции менеджера по продажам бывает довольно большая текучка кадров), стоит учесть, что менеджеры по продажам напрямую взаимодействуют с клиентами, а клиенты — ключевое звено любого бизнеса. Следовательно, необходимо уделить особое внимание описанию функциональных обязанностей такого специалиста. Мы разработали примерный бланк, который можно скачать; образец трудового договора с менеджером по продажам составлен в полном соответствии с требованиями ТК РФ.

Общие (обязательные) положения

Образец трудового договора с менеджером по продажам должен в обязательном порядке включать следующие пункты (ст. 57 ТК РФ):

• место выполнения работы;
• непосредственно сама функция: в контракте необходимо указать наименование должности, на которую гражданин принят. Конкретные обязанности менеджера можно в договоре не расписывать, для этого предназначен другой кадровый документ — должностная инструкция, с которой работник должен быть ознакомлен под подпись. Но если должностных обязанностей в организации нет, этот раздел должен содержать максимально подробное описание трудовых функций работника;
• дата начала работы. Этот реквизит следует отличать от даты заключения, подписания соглашения. В самом тексте документа может быть указано, что к выполнению обязанностей сотрудник приступает в другой день;
• особенности работы, если таковые имеются (например разъездной характер);
• условия труда. Оценка должна быть дана на основании ФЗ-426, если организуется новое рабочее место, возможно указание на его общие характеристики (данные разъяснения даны Минтрудом);
• условия и система оплаты выполняемого труда (в том числе размер оклада или ставки, порядок формирования доплат или поощрительных выплат);
• режим труда и режим отдыха с конкретным указанием на час начала деятельности, период отдыха, его продолжительность;
• срок действия, если контракт срочный, либо указание на то, что документ заключается на бессрочной основе;
• обязательства по обязательному соцстрахованию;
• если менеджер по продажам будет работать по совместительству, этот факт должен быть отражен в обязательном порядке;
• иные положения в соответствии с законодательством.

Также контракт должен содержать идентифицирующие признаки сторон: полное наименование работодателя, ИНН, данные о руководителе, реквизиты удостоверяющего личность документа, фамилию, имя, отчество гражданина и т. д. Место, дата заключения, подписи обязательны. Причем оптимально в самом документе указать на ознакомление работника со всеми локальными нормативными актами и получении второго его экземпляра под подпись (образец показан далее).

Специфические условия

Все особенности договоров, как правило, связаны с выполняемой специалистом функцией. Продажник может:

• получать зарплату в зависимости от своих трудовых достижений (премия по результатам работ, процент от продаж и др.),
• иметь разъездной характер работы;
• быть обязанным сохранять коммерческую тайну компании.

Так могут быть описаны функции менеджера по продажам в договоре:

В контракте или должностной инструкции необходимо подробно регламентировать обязанности вплоть до порядка проведения переговоров и презентаций. Пункт «Права и обязанности» тоже можно конкретизировать и привязать к подробным инструкциям и сводам правил. Все зависит от политики компании, стиля управления и взаимодействия.

Если же вы не хотите делать документ чрезмерно громоздким, воспользуйтесь нашим образцом должностной инструкции менеджера по продажам и на его основе подготовьте свой. В этом случае в трудовом договоре нужно будет сделать ссылку на то, что подробно рабочие функции описаны в должностной инструкции. Также в трудовой договор можно включить пункты о том, что работник ознакомлен с основными локальными нормативными актами организации.